Fuente Harvard Law School.
Las técnicas de negociación que te cambiarán de emprendedor a empresario.
Cuando me he preguntado sobre la gran diferencia entre un emprendedor y un empresario exitoso consumado he encontrado varios factores. Los que cientos de libros dicen es que se trata de su resiliencia, su capacidad de manejar riesgos, o que son entusiastas y disciplinados. Pero muy poco se habla de lo que les permite saltar de la banca a las grandes ligas.
Las habilidades de negociación son unas de las herramientas más valiosas que se esconden detrás de los saltos cuánticos en un negocio. Y hoy te comparto secretos de gran valor que a los abogados de la escuela de leyes de la Universidad de Harvard les enseñan en su desarrollo como profesionales exitosos.
3 otras técnicas principales de negociación de ventas
Resalte las pérdidas en lugar de las ganancias.
Las personas están más motivadas para evitar pérdidas que para lograr ganancias, según muestra una investigación de los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman.
Debido a que las pérdidas pesan mucho en nuestras mentes, enmarcar exactamente el mismo precio como una pérdida probablemente tendrá un efecto mayor que enmarcarlo como una ganancia, escriben Deepak Malhotra y Max H. Bazerman en su libro Negotiation Genius(Bantam, 2007).
Divida las pérdidas; combinar ganancias.
Tversky y Kahneman también descubrieron en su investigación que la gente prefiere ganar dinero a plazos pero perder dinero en una sola suma.
Para ilustrar esta idea usemos este ejemplo: La mayoría de la gente preferiría encontrar un billete de $ 10 dos días seguidos ($ 20 en total) que encontrar un billete de $ 20 una vez.
Por el contrario, la mayoría de la gente preferiría perder un billete de $ 20 que perder un billete de $ 10 dos días seguidos. Por lo tanto, en el proceso de negociación comercial, al hacer una concesión de precio, puede ser inteligente dividirla en dos o más concesiones más pequeñas. Pero cuando pida una concesión en el precio, haga una demanda en lugar de dos o más demandas parciales, recomiende Malhotra y Bazerman.
Evite la sobrejustificación.
Un conocido experimento de psicología de 1978 realizado por Ellen Langer, Arthur Blank y Benzion Chanowitz sugirió que incluso una justificación poco convincente para una primera oferta puede ser más eficaz que ninguna.
En el estudio, un experimentador que trató de cortar en línea para usar una fotocopiadora y hacer cinco copias tuvo mucho más éxito usando la justificación bastante débil «¿Puedo usar la máquina Xerox, porque tengo que hacer algunas copias?» que cuando no dan ninguna justificación para cortar (“¿Puedo usar la máquina Xerox?”). Pero en un artículo de 2011, los investigadores de la Universidad de Tel Aviv, Yossi Maaravi, Yoav Ganzach y Asya Pazy, señalaron que las personas tienden a rebelarse contra solicitudes más importantes con justificaciones débiles. Y en su investigación, encontraron que cuando la justificación de una oferta es fácil de contrarrestar, puede inspirar una reacción violenta.
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