Jennifer Barillas
La era de los negociadores rufián ha terminado.
A medida que avanzan las empresas a un modelo menos tiburón que desangra los mercados y devora en los océanos rojos, va emergiendo una mentalidad colectiva de crear océanos azules. También una cultura corporativa donde los liderazgos deben fortalecer la humanización de las relaciones laborales y desarrollar sus habilidades blandas.
Aunque hay líderes que sienten temor de lanzarse al cambio hacia tratos más armónicos, donde el pensamiento de abundancia sustituya al canibalismo, las nuevas generaciones y nuevos modelos de negocios llevan en su ADN un componente social y de aporte a la humanidad.
Hay empresas que para crecer han ido mutando su cultura corporativa para volverse atractivas para el mejor talento humano. Y a la vez están conscientes que para ganar deben brindar lo mejor para recibir lo mejor.
La Universidad Pontificia de Chile alude en uno de sus artículos emitido en el Centro de Innovación UC, lo siguiente:
Si bien, los grupos más jóvenes son los más globalizados, un equipo de innovación debe contar con un equilibrio entre aprendizaje, organización y construcción. Las características valoradas por millennials y centennials están en línea con el ecosistema innovación. Ambos segmentos buscan un impacto positivo, naturalizan la tecnología y visualizan una amplia gama de opciones para resolver un problema, de esta forma pueden aportar a la competitividad y agilidad de las organizaciones.
¿Qué tiene que ver todo esto con ganar en una negociación?
Ya sea que vayas a contrarta talento humano o hacer adquisiciones, compras, vas a necesitar un modelo de valores y pensamiento a la hora de negociar.
La manera en como tratamos a los demás refleja lo que hay en nuestro interior. Y con el tiempo se está demostrando la necesidad de utilizar la empatía, la escucha activa, el auto conocimiento, y conocer bien a la contraparte como herramientas de una negociación exitosa.
Alguien realmente seductor es quien demuestra durante la negociación que ha estado interesado en la propuesta y las exigencias del otro, alguien que se preocupa realmente por sus necesidades pero que desea negociar para lograr algo superador. Y cuando hablamos de superador no siempre se trata de que uno es el que tenga esa respuesta entre sus manos, muchas veces, una negociación exitosa es aceptar la propuesta del otro o incluso alcanzar algo equitativo para ambas partes.
La escucha activa, no solamente te hará un gran negociador, sino también una persona humilde y un ejemplo de líder para tus colaboradores. fuente, revista business magazine, aden.
Como podemos ver, una de las características más importantes es un genuino interés en el bienestar del otro. Y aprender a maniobrar entre los intereses propios y los de tu contraparte se volverán parte de la fórmula de tu éxito al negociar.
La información correcta.
Antes de poner tus cartas sobre la mesa, conoce de primera mano con quién ha estado negociando tu contraparte antes de llegar a ti.
Y es muy probable que ya haya recibido ofertas más baratas, pero tu punto fuerte no debe ser el precio, pues eso no es garantía de la fidelidad de tu cliente. Es más bien, el trato, la calidad y los valores con los que vas a trabajar y demostrar los resultados que busca.
Para ganar una negociación, es importante demostrar que uno está a la altura, y para ello debes conocer quienes han sido los competidores en las ofertas.
El único nunca que debes tomar en cuenta.
En mi experiencia en negocios inmobiliarios por más de 12 años, como ex propietaria de una sala de belleza, como emprendedora de una revista de liderazgo femenino y como coach de negocios puedo decirte que hablar mal de tu competencia es lo único que te digo que nunca hay que hacer. Eso solamente demuestra cuáles son tus valores y puedes ganar con mucha elegancia una negociación si echas mano de los beneficios que va a recibir tu cliente por tu producto o tu servicio, por los problemas que resuelves.
En resumen:
Informarse de manera exhaustiva, conocer bien con quiénes estuvo negociando tu cliente antes de llegar a ti, la escucha atenta, la empatía, humanizar el proceso de venta son herramientas de oro para una negociación exitosa. Olvida la vieja escuela, desangrar, alimentar el ego, son decisiones de corto plazo. Si deseas abundancia en tu negocio, lo mejor es buscar el balance y la armonía. ¡Se puede!
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